Muehring

 

 

Eine 90-Sekunden-Story

90secStory
Akquise mit Hilfe des „Elevator Pitch“

Oft ist der Jahresabschluss vom Steuerberater gleichzeitig Anlass, um über das vergangene Geschäftsjahr zu reflektieren und neue Ideen für das bereits laufende Jahr aufzugreifen. Sehr schnell kommt man dann auch auf das Thema Akquise und Marketingaktionen zu sprechen. Doch bevor man hier sogenannte Fachleute beauftragt, die sich eine passende Strategie ausdenken sollen, ist es wichtig erst mal selbst die „Basics“ in Angriff zu nehmen.


Beginnen Sie doch einfach mal mit einem kleinen Selbsttest. Stellen Sie einen Wecker oder Timer auf „Eine Minute“ und dann nutzen Sie genau diese 60-Sekunden, um sich selbst bzw. ihr Unternehmen kurz und prägnant zu beschreiben. Bei sehr vielen ungeübten Menschen sind die 60 Sekunden dann abgelaufen, bevor Sie überhaupt zu Ende gedacht haben, worüber sie eigentlich im Detail reden möchten. Es ist wirklich erstaunlich, wie schwer es für viele Selbstständige und Dienstleister ist, ihre Leistungen und Produkte in wenigen Sätzen verständlich und überzeugend vorzustellen. Dabei gibt es unzählige Situationen bei denen anstatt ein mühsam geführter Smalltalk oder ein unangenehmes Schweigen durch eine emotionale und interessante Kurzpräsentation ersetzt werden könnte.

Eine erste Frage die sich an dieser Stelle aufzwingt, ist die Frage nach Ihrem USP („Unique Selling Proposition“). Auch hier stellt man sehr schnell fest, ob man sich bereits mit diesem Thema des „einzigartigen Verkaufsversprechens“ auseinandergesetzt hat. Um eine gute Selbst-Präsentation zu erstellen ist der persönliche USP sehr hilfreich. Genau hier beginnt die Eigenanalyse, ob – und wo wir uns von Anderen unterscheiden. Was ist unser Alleinstellungsmerkmal? Was macht unsere Dienstleistung/Produkt so interessant?

 

USP - „Unique Selling Proposition“ :

  • Den sichtbaren und erlebbaren Kundennutzen darstellen
  • Probleme aufgreifen und nachvollziehbare Lösungen anbieten
  • Erfolgsgarantien aussprechen
  • Erfolgsversprechen zu 100% einhalten
  • Seien Sie stolz auf ihren USP und verbreiten Sie ihn wo es nur geht

USP, „das einzigartige Verkaufsversprechen“ entsteht, indem wir unsere direkten Mitbewerber betrachten und dann eine nur von uns erbrachte Leistung prägnant hervorheben. Diese Einzigartigkeit unterscheidet Sie dann von der Masse und macht Sie bzw. das Unternehmen begehrenswert.


 

 

Vom USP zum Elevator Pitch

90sec-Story

Haben Sie für sich bzw. Ihr Unternehmen ein einzigartiges Verkaufsversprechen herausgearbeitet, geht es nun darum dieses auch in die Welt hinauszutragen. Ein Slogan in Verbindung mit Ihrem Logo oder einer dazu passenden Grafik wird hier gerne als immer wiederkehrendes Zeichen benutzt. Doch gerade in spontanen Situationen, am Telefon, bei Veranstaltung oder einfach nur bei zufälligen Kontakten im Supermarkt, an der Tankstelle oder im Aufzug benötigt man eine kurze mitreißende Story (Präsentation). Und genau hier kommt die Idee des Elevator Pitch zum Einsatz.

Der Begriff Elevator Pitch basiert auf der Idee, eine Geschäftsidee während der Dauer einer Aufzugsfahrt so zu präsentieren, dass die Neugier des Zuhörers geweckt wird. Ziel ist nicht, in einer Zeit von 30 – 90 Sekunden möglichst viele Details von Ihrer Tätigkeit bzw. Ihrem Unternehmen darzustellen, sondern eher einen Folgetermin für ein detailliertes Gespräch zu vereinbaren. Des Weiteren gibt es seit vielen Jahren die in Deutschland ausgeführte „Elevator Pitch Night“, bei der junge Unternehmer ihre Startup-Idee in wenigen Minuten präsentieren, um potentielle Geldgeber zu finden.

Doch an dieser Stelle zurück zu Ihrem Unternehmen und der Idee mit Hilfe einer solchen Kurzpräsentation Interesse bei anderen Menschen zu wecken, um sie letztendlich dann als Kunden zu gewinnen. Wie kommt man also auf recht einfachem Weg, zu einer „magnetisierenden“ 90-Sekunden-Story?

1. Festlegen des Inhalts:

Beginnen Sie einfach auf einem Blatt Papier eine interessante Geschichte über Ihre Tätigkeit, Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Produkt aufzuschreiben. Was können Sie im Gegensatz zu Ihren Mitbewerbern anbieten. Warum sind Sie so einzigartig? Dieser gesamte Text sollte auf ein Din-A4 Blatt passen. Auf ein zweites Blatt kommen nun die oft an Sie herangetragenen, typischen Probleme. Und ergänzend natürlich Ihre Ideen zur Lösungsfindung. Hierbei ist es gut wenn man einfach mal über den Tellerrand hinweg zu anderen Branchen schaut. Was für interessante Lösungsansätze wurden dort für diverse Probleme gefunden?


2. Kürzen und Verdichten:

Im zweiten Schritt geht es nun darum, das von Ihnen Aufgeschriebene zu verkürzen. Streichen Sie Stück für Stück das Unwesentliche heraus. Arbeiten Sie mit kurzen einprägsamen Metaphern, Beispielen oder Bildern, um lange Satzformulierungen und Ausschweifungen zu vermeiden. Denken Sie daran, die so entstehende Story darf nur höchstens 60 Sekunden dauern. Sie benötigen weitere ca. 10 sec zu Beginn für die Kontaktaufnahme und noch ca. 20 sec am Ende für den sog. Folgeimpuls (z.B. Adressaustausch).

Idealerweise muss sich nun Ihre 90sec-Story durch eine Änderung von dem einen oder anderen Satz an eine veränderte Situation leicht anpassen lassen. Somit haben Sie schon nach kurzer Zeit ein Repertoire für die meisten Standardsituationen. Entspringt Ihre Kurzpräsentation aus Ihrem USP hat es den Vorteil, dass eine Art Wiederholungseffekt durch z.B. den Besuch Ihrer Internetseite entsteht. Ihr gesprochenes Wort gewinnt an Glaubwürdigkeit. Presseartikel. gedruckte Interviews, etc. würden das Ganze nochmals verstärken

Üben Sie Ihre 90sec-Story im privaten Kreis und beobachten Sie, wie Ihre Gegenüber reagieren. Setzen Sie Ihre persönlichen Stärken, Ihre Stimme und Körpersprache bewusst ein, um Aufmerksamkeit zu wecken und zu begeistern. Eine emotionsgeladene, bildhafte Sprache und präzise Argumente machen neugierig und „magnetisieren“ förmlich ihr Gegenüber. Das von Ihnen gewünschte Folgegespräch wird somit regelrecht angezogen, und das nach einem Aufwand von vielleicht 90 Sekunden.


 

 

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Fazit

Erfolgreiches Business zeigt sich heutzutage oft durch die ständige Erreichbarkeit per Telefon oder dank der mobilen Computer und Smartphone-Technologie auch noch per Internet, um Wissen, Daten und Dokumente immer zur Verfügung zu haben. Doch ein wesentlicher Baustein für Erfolg ist auch die gewinnbringende Akquise. Immer häufiger wird hier auf die stetige Akquise durch eine gut einstudierte Kurzpräsentation in Form eines sog. „Elevator Pitch“ gesetzt. Schaffen Sie es, in ca. 30-90 Sekunden, in einer lebendigen und anschaulichen Sprache eine Story zu präsentieren, bei der Ihr Gesprächspartner einen persönlichen Nutzen für sich erkennt und er dann noch die Chance wittert einen Vorteil für sich durch eine erneute Kontaktaufnahme zu bekommen, genau dann haben Sie alles richtig gemacht.

 

Unseren Leitfaden für den Aufbau einer 90sec-Story kann per QR-Code Scanner (iPhone, iPad oder sonstiger Smartphone App) gescannt und eingesehen werden.

 

 

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